全３０回連載
【第5回】銀行はあなたの何を見ている？サラリーマンの「属性」という最大の武器
こんにちは。不動産コンサルタントの飯島誠です。
毎週木曜20時の「サラリーマン大家さんの道：高校生から始める不動産経営の基本」、第5回目です。
他社の勉強会や個別相談に行くと、担当の営業マンがこれ見よがしに分厚い資料を持ってきます。
その中に入っているのが、10ページ以上にわたる綺麗なグラフや、数字がびっしり書き込まれたExcelのシミュレーションシートです。
「〇〇さん、ご覧ください。30年間の収支をプロのソフトで計算しました。このように、将来にわたって右肩上がりで資産が増えていく計画になっています。これなら安心ですよね？」
キレイなスーツを着たプロから、最新のパソコン画面でこんなに完成度の高いシートを見せられると、なんだかもの凄く信頼できるように思えてしまいます。
しかし、社長になったあなたに、ここで冷や水を浴びせます。
結論から言います。そのExcelシートの数字を入れたのは、あなたですか？それとも「あなたに物件を売りたい業者」ですか？
■ 業者のExcelは「答えが先に決まっている」
高校の数学の証明問題を思い出してください。
「△ABCと△DEFが合同であることを証明せよ」という問題が出たら、あれは最初から「合同（＝答え）」が決まっていて、そこに向けて都合の良い数式を組み立てていきますよね。
業者のExcelシートも、構造はこれと全く同じです。
彼らのゴールは、あなたにアパートを売って手数料をもらうことです。
つまり、「あなたにこのアパートを買わせる（＝契約という答え）」に向けて、都合の良い数字（前提条件）を逆算して入れているに過ぎません。
彼らがExcelの初期設定に入力している「前提条件」の裏側を覗いてみましょう。
業者の都合の良い設定：家賃はずっと下がらない。空室が出てもすぐ次の人が入る。世の中の金利は30年間1ミリも上がらない。
現実の冷酷な数字：第10回以降で学びますが、家賃は毎年下がります。空室は数ヶ月続きます。金利は世界情勢で変動します。
画面に映っているのは「未来の予想図」ではなく、業者が作った「あなたを安心させるためのファンタジー（おとぎ話）」なのです。
■ 他人のシートに、自分のペンで斜線を引く
他人が作ったシートをただ眺めているだけでは、あなたは経営者ではなく、ただの「観客」です。自分の会社の運命を、他人が作ったExcelに丸投げしてはいけません。
本物の社長なら、業者が持ってきた綺麗な資料を受け取ったら、まずその数字を自分の真っ白なノートに書き写します。
そして、プロが作った数式を一切無視して、自分のスマホの電卓を使い、自分の手で1行ずつ「引き算」を始めてください。
「業者は空室率5%って書いているけれど、もし2部屋同時に退去して3ヶ月埋まらなかったら、売上はいくら減るだろう？」
「管理費のほかに、このエリアなら冬の除雪費用や、古くなったときの修繕費がこれくらいかかるはずだ。引いてみよう」
自分で電卓を叩いて、自分の手で引き算をした瞬間に、業者が必死に隠していた「不都合な赤字」がノートの上にポロッと浮き彫りになります。
知識をインプットするだけの「勉強会マニア」は、他人のExcelを見てニヤニヤします。
本物の社長は、他人のExcelを疑い、自分の電卓を叩いて現実を突き止めます。あなたはどちらの道を選びますか？
次回の予告
次回から第2章がスタート！【第6回】「大家さん」ではなく「社長」になれ。求められる経営者マインドをお届けします。
数字の具体的な分析に入る前に、サラリーマンの感覚を完全に脱ぎ捨てるための心の準備を整えます。お楽しみに！
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■記事の投稿者 飯島興産有限会社 飯島 誠
私は、予想を裏切るご提案（いい意味で）と、他者（他社）を圧倒するクオリティ（良質）を約束し、あなたにも私にもハッピー（幸せ）を約束し、サプライズ（驚き）のパイオニア（先駆者）を目指しています。
1965年神奈川県藤沢市生まれ。亜細亜大学経営学部卒業。（野球部）
東急リバブル株式会社に入社し、不動産売買仲介業務を経て、その後父の経営する飯島興産有限会社にて賃貸管理から相続対策まで不動産に関する資産管理、売買仲介、賃貸管理を行う。
コラムでは不動産関連の法改正、売買、賃貸、資産管理について、実務経験をもとにわかりやすく発信しています。
●資産管理（相続・信託・後見制度）につきましては、こちらをご参照ください。
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